「商品は良いはずなのに、なぜか売れない」
「広告費をかけても、思ったような反応が返ってこない」
もし今、あなたがそんな壁にぶつかっているなら、一度立ち止まって考えてみてください。
あなたは、「誰」に、「何」を、「どう」伝えていますか？
先日の講義で、多くの企業が陥りがちな「集客の罠」と、それを突破するための「顧客理解」の本質について、非常に深い学びがありました。 今回はその内容をシェアしつつ、今日から使える具体的なリサーチ術をお伝えします。
広告の反応を決める「3つの要素」
売れる訴求（メッセージ）を作るためは、下記の3つの要素が不可欠です。
- 誰（Who）： ターゲットは誰か？
- 何（What）： どんなベネフィット（未来の利益）を約束するのか？
- どう（How）： どのようなコピー（言葉）やクリエイティブで伝えるか？
多くの人は、いきなり「どう言うか（キャッチコピーや動画の演出）」を考えがちです。 しかし、マーケティングにおいて最も重要なのは、その手前。「誰」に「何」を届けるかです。
ここがズレていると、どんなに美しい映像や気の利いたコピーを作っても、顧客の心には響きません。 では、この「誰」と「何」を正確に捉えるにはどうすればいいのでしょうか？
宝の山は「Amazon」と「SNS」にある
答えはシンプル。「リサーチ」です。
自分の想像（自分基準）でターゲットの気持ちを決めつけることほど、危険なことはありません。
講義でも話題に上がった、今すぐできるリサーチ方法をいくつかご紹介します。
- 競合の広告チェック： もし競合が広告を出していないなら、そこは「ブルーオーシャン」か、そもそも「需要がない市場」です。逆に広告が出続けている場所には「売れる答え」があります。
- Amazonレビュー： ここはヒントの宝庫です。低評価レビューには「顧客の不満（＝解決すべき悩み）」が、高評価レビューには「顧客が本当に求めていた価値」が、生々しい言葉で書かれています。
- SNS検索（Instagram/X/知恵袋）： ターゲットが深夜にこっそり呟くような、リアルな悩みを探ります。
この方法は、私も訴求を考えるときによく参考にしています。
しかし、講義で学んだ「ダントツで顧客理解を深める最強の方法」は別にありました。
最強のリサーチは「たった1つの対話」
それは、「ターゲットへの1対1のインタビュー」です。
「え、それだけ？」と思われるかもしれません。 しかし、対話だけが、ネット検索では決して出てこない「言語化されていない本音（インサイト）」を掘り起こすことができるのです。
講義内のワークで、クリエイター仲間にインタビューをした時のこと。 クリエイターになる前の彼女の悩みは「産後の収入がないストレス」や「子どもと一緒にいたいから在宅ワークを探している」というものでした。
しかし、じっくり話を聞き、深掘りしていくうちに、別の感情が浮かび上がってきました。 それは、「社会から取り残されているような、育児の孤独感」です。
「今はクリエイター仲間がいて、みんなで乗り越えている感じが好き」
「前の自分に戻る未来は、想像するだけで怖い」
その言葉からは、単なる「お金」や「時間」の問題を超えた、切実な想いが溢れていました。
響くのは「機能」ではなく「未来」
もし、このリサーチ（対話）なしで広告を作っていたら、 「家で絵を仕事にできる！子どもとの時間も取れます！」 という、ありきたりな訴求になっていたでしょう。
しかし、彼女の「本音（インサイト）」に触れた後なら、こんな訴求もできます。
「社会と繋がりながら、子どもとの時間も諦めない働き方」
「同じ『モノづくり』が大好きな仲間ができる」
「『あなたにお願いしたい』と、自分の作品が求められる」
ターゲット自身も言葉にできていなかった「孤独感」や「つながりへの渇望」。 これをこちらが先に言葉にしてあげた瞬間、顧客は「あ、これは私のことだ！私の気持ちを分かってくれる！」と強烈に惹きつけられます。
「お絵かきクリエイターになりたい人」はいない
講義では「お絵かきクリエイター」を商品として取り扱ったので、このまま例として使いますが、ここで、マーケティングにおいて非常に重要な真実をお伝えします。
実は、「最初から『お絵かきクリエイター』になりたい人」なんて、世の中に一人もいません。
驚かれましたか？でも事実なのです。 顧客は、「お絵かきクリエイターになること（商品）」そのものを求めているのではありません。
- 「育児の孤独から抜け出したい」
- 「子どもにおかえりと言える生活がしたい」
- 「自分らしく働きたい」
- 「自分の絵が誰かの役に立ったら嬉しい」
こういった「解消したい悩み」や「叶えたい未来（欲求）」があり、それを手に入れるための「手段」として、たまたま「お絵かきクリエイター」という職業に興味を持っただけなのです。
これは、御社の商品やサービスにも同じことが言えませんか？
お客様は、御社の「商品」そのものには興味がない
多くの企業が、自社商品のスペックや機能（＝手段）ばかりをアピールしてしまいます。 しかし、顧客が本当にお金を払ってでも欲しいのは、その商品を使った先にある「理想の未来（ベネフィット）」です。
「ドリルを買いに来た人が欲しいのは、ドリルではなく『穴』である」という有名な話と同じです。
御社のターゲット顧客は、今どんな「穴（悩み・欲求）」を抱えているでしょうか？ そして、御社の商品は、その穴を埋めるための「最高の手段」として提案できているでしょうか？
私が提供するお絵かきムービーは、まず徹底的なヒアリングで、この「顧客の悩み（穴）」と「理想の未来」を言語化します。 その上で、「だからこそ、あなたの商品は解決策（手段）になるんです」というストーリーを設計します。
もし、「商品の良さはあるのに、顧客に響いていない気がする」と感じているなら、それは「手段」の押し売りになっているかもしれません。
一度、プロの視点で「顧客のインサイト」を掘り起こし、売れるストーリーに書き換えてみませんか？ マーケティング視点を持った動画制作で、御社のビジネスを加速させるお手伝いをさせていただきます。
こんにちは、お絵かきクリエイターのおおくまあいです。
私は現在、クリエイターズアカデミーの最上位クラス「トップクリエイターコース」にて、単なる動画制作技術だけでなく、ビジネスを加速させるためのマーケティング戦略や広告運用を学んでいます。